Zehn Jahre nach der Liberalisierung des Strommarkts ist in den Führungsetagen vieler Energieversorgungsunternehmen (EVU) eine Phase der Ernüchterung eingetreten: Durch die Regulierung sanken die Netzentgelte bundesweit im Schnitt um 12,5 Prozent, es drängten überregionale Anbieter auf den heimischen Markt und der Energiekunde hat entdeckt, wie einfach der Wechsel zu einem anderen Anbieter ist. „Mittelfristig werden die Kunden ihre Stromtarife wechseln, wie das heute schon bei Handyverträgen üblich ist,“ schätzt Jan Maciejanski.

Bis heute haben sich knapp 8 Prozent der Haushaltskunden gegen ihren „traditionellen“ Lieferanten entschieden – ein Großteil von ihnen bezieht jetzt übrigens Ökostrom. Erfahrungen aus anderen europäischen Märkten lassen auf ein noch stärkeres Wechselverhalten von Privat- und Gewerbekunden in den nächsten Jahren schließen.

Jan Maciejanski ist kein Hellseher. Trotzdem kann der 34-jährige die Zukunft vieler kleiner Energieversorger voraussagen: „Wenn die Betriebe ihre Unternehmensstrategie an den Wettbewerb nicht kontinuierlich anpassen, werden sie geschluckt.“ Das bedeutet, sie müssen ihre internen Kosten senken und sich neuen Märkten öffnen. Wie soll das gehen – in Anbetracht der starken kommunalen Verflechtung der Stadtwerke? „Es geht“, weiß Jan Maciejanski, „durch Prozessoptimierung und konsequente Kundenorientierung im Vertrieb.“

„Es ist wichtig seine Kunden genau zu kennen und zu wissen welchen Wert einzelne Produktmerkmale haben“, sagt der Berater. Sind die Privatkunden bereit für eine Kundenzeitschrift mehr zu zahlen? Was ist einem Gewerbekunden die persönliche Beratung wert? „Wir untersuchen, wie sich die Merkmale gegenseitig beeinflussen und wie sie am Ende den Verkaufspreis bilden. Dabei berücksichtigen wir vor allem die regionalen Besonderheiten unserer Kunden.“

Prozessveränderungen sind immer eine sensible Sache, bei der es neben fachlicher und methodischer Kompetenz vor allem auf das richtige Fingerspitzengefühl des Beraters ankommt. „P3 bringt beides mit“, sagt Maciejanski. „Wir setzen Veränderungen um und bleiben dabei immer auf Augenhöhe mit unseren Kunden.“

Durch ein Benchmarking konnte Jan Maciejanski mit seinem Team bei einem Stadtwerk klare Mängel im Vertrieb feststellen. Die kundennahen Prozesse waren deutlich unterrepräsentiert, während der Anteil administrativer Tätigkeiten viel zu hoch lag. P3 hat die Prozesse neu strukturiert: Heute sind 75% aller Tätigkeiten auf „echte“ Vertriebsarbeit ausgerichtet.